當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容 打造金牌銷(xiāo)售人員的“八信”和“五力” 作者：丁興良 日期：2013-4-9 字體：[大] [中] [小]

    銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)枯燥的工作，銷(xiāo)售工作是一個(gè)磨練人的工作，銷(xiāo)售工作是一個(gè)享受冰火兩重天的工作。如果你想讓他下地獄那就讓他做銷(xiāo)售吧；如果你想讓他上天堂那就讓他做銷(xiāo)售吧。
     我國(guó)每天有將近6000萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)人奔波在市場(chǎng)第一線，不同的耕耘，有人收獲喜悅，也有人收獲痛苦。同樣的奔波和辛苦為什么卻有著如此的差異呢？作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員要具備八項(xiàng)基本的信念模式（簡(jiǎn)稱為八信），具體如下：
     1.信公司，拒絕抱怨。
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nbsp; “子不嫌母丑，狗不嫌家貧”，這是中國(guó)幾千年來(lái)的常話。有人可能認(rèn)為這話太俗氣，但其實(shí)話丑理不丑。在自己的工作經(jīng)歷中，我接觸到非常多的銷(xiāo)售人員，他們中許多人每天都在埋怨公司這里不好，那里不好，對(duì)公司的前景和現(xiàn)狀充滿指責(zé)與挑剔。對(duì)于一個(gè)具備優(yōu)秀素質(zhì)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這是銷(xiāo)售工作的最大忌諱。因?yàn)椋�一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員能夠堅(jiān)信自己的選擇，堅(jiān)信自己的公司可以成為最好的公司，感謝公司為自己提供了最好的發(fā)展機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。當(dāng)然，世上不會(huì)存在絕對(duì)的完美，可能公司的確存在著這樣那樣的問(wèn)題。但是，面對(duì)問(wèn)題，我們需要的是以積極的心態(tài)去面對(duì)，用自己最大的努力提出具有建設(shè)性的解決建議，而不是抱怨。堅(jiān)信自己的公司，在挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)和鍛煉。
     2.信產(chǎn)品，向利向益。
     產(chǎn)品是銷(xiāo)售的直接載體，相信自己提供的產(chǎn)品能夠?yàn)橄�費(fèi)對(duì)象提供最好的服務(wù)，最好的功能，最好的利益。相信自己提供的產(chǎn)品能夠讓代理商賺到錢(qián)，相信消費(fèi)者因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品享受到最好的健康，最好的服務(wù)，最好的身體和心理的享受。
     3.信服務(wù)，感動(dòng)顧客。
     服務(wù)已經(jīng)成為超越產(chǎn)品本身能夠讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的理由，也有很多銷(xiāo)售人員所要銷(xiāo)售的本身產(chǎn)品就是服務(wù)，所以要對(duì)自己提供的服務(wù)要有絕對(duì)的自信，相信自己的服務(wù)能夠打動(dòng)消費(fèi)者，相信自己的服務(wù)能夠讓消費(fèi)者成為自己最為忠實(shí)的顧客。
     4.信模式，靈活反饋。
     模式是銷(xiāo)售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及技術(shù)手段的綜合體，通俗的說(shuō)就是掙錢(qián)的方式，相信自己所從事的銷(xiāo)售模式是成功的，是有效的，是經(jīng)過(guò)很多人驗(yàn)證過(guò)的。作為基層的銷(xiāo)售人員所要做的是堅(jiān)信模式本身并且按照模式的要求去做，同時(shí)在做的過(guò)程中進(jìn)行信息的及時(shí)反饋和具體戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的調(diào)整和把握。
     5.信自己，我的命運(yùn)我做主。
     自己是自己的救世主，從來(lái)都沒(méi)有現(xiàn)成的路，路都是人走出來(lái)的。任何人的前程都要靠自己去打拼，相信自己的力量，對(duì)自己充滿自信，自信的力量會(huì)讓自己充滿生機(jī)充滿活力，生機(jī)和活力會(huì)讓自己迸發(fā)力量和智慧。
     6.信團(tuán)隊(duì)，1+1＞2。
     這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)打拼天下的時(shí)代，可以說(shuō)個(gè)人英雄時(shí)代已經(jīng)基本上讓位于團(tuán)隊(duì)英雄時(shí)代。每一個(gè)銷(xiāo)售人員作為團(tuán)隊(duì)的一員，不但要自己發(fā)揮自己最大的能量，還要充分相信團(tuán)隊(duì)的力量，對(duì)團(tuán)隊(duì)充滿信心，對(duì)團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員充滿信心，同時(shí)發(fā)揮自己最大的能量幫助團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人成長(zhǎng)，因?yàn)橹挥羞@樣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力才會(huì)更強(qiáng)。
     7.信掙錢(qián)（信成就感），信心=收獲。
     掙錢(qián)只是一個(gè)通俗的說(shuō)法，從銷(xiāo)售工作中所獲得的成就感其實(shí)是更為重要的方面。銷(xiāo)售工作很苦很累，從短期來(lái)看尤其是剛?cè)氲赖匿N(xiāo)售人員往往看不到掙錢(qián)的希望，每天還要日復(fù)一日地進(jìn)行重復(fù)性的工作，時(shí)間稍微一長(zhǎng)就會(huì)喪失工作的積極性，為此要堅(jiān)信我們的銷(xiāo)售工作能干為自己獲得成就感，能夠讓自己掙到錢(qián)。
     8.信市場(chǎng)，無(wú)形的力量要比有形的力量大。
     市場(chǎng)是無(wú)形的，市場(chǎng)也是有形的。任何一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)既然存在就有其存在的理由，就有足夠的市場(chǎng)空間和能量。銷(xiāo)售人員要在實(shí)際的工作中相信市場(chǎng)的力量，相信只要自己付出了努力，無(wú)形的市場(chǎng)和有形的市場(chǎng)都會(huì)給自己相應(yīng)的回報(bào)。
     以上八信作為一個(gè)成功的金牌銷(xiāo)售人員所必需的信念，但這只是金牌業(yè)務(wù)素質(zhì)的基礎(chǔ)，在修煉好此基本功的同時(shí)，一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員還要具備以下五力：
     1.知識(shí)力，運(yùn)籌命運(yùn)。
     知識(shí)力是八信的基礎(chǔ)，這里強(qiáng)調(diào)的知識(shí)是一個(gè)寬泛的概念，營(yíng)銷(xiāo)理論的知識(shí)，人生閱歷的知識(shí)，產(chǎn)品的知識(shí)，服務(wù)的知識(shí)，公司的知識(shí)等等保羅萬(wàn)象的知識(shí)。知識(shí)改變命運(yùn)，知識(shí)是贏得有品質(zhì)生命的本錢(qián)。沒(méi)有相應(yīng)的知識(shí)做基礎(chǔ)，以上所講的八信絕對(duì)都是空中樓閣，就像萬(wàn)丈高樓沒(méi)有根基。沒(méi)有知識(shí)做基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)人員要么是盲目的自信和自大，要么是極端的自卑和不自信。作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，八信是所謂的形式，更最為重要的是往自己的大腦之中，往自己的團(tuán)隊(duì)之中裝知識(shí)。只有用知識(shí)武裝起來(lái)的團(tuán)隊(duì)才是一支偉大的團(tuán)隊(duì)，才是一支具有戰(zhàn)斗力戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì)，才能真正理解和運(yùn)用八信原則。
     2.行動(dòng)力，做了就贏了。
     中國(guó)人傳統(tǒng)的弊病就是知易行難，知道很容易但是做起來(lái)很難。成功可以沒(méi)有超前的想法，成功可以沒(méi)有偉大的創(chuàng)意，但成功必須具備強(qiáng)大的行動(dòng)力，看準(zhǔn)了想好了就要勇敢的去做。一個(gè)團(tuán)隊(duì)最大的成功就在于行動(dòng)，沒(méi)有行動(dòng)就沒(méi)有一切。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員更是如此，要想成功，就要具備兔子一樣野狼一樣超前的行動(dòng)力。就連脈動(dòng)新版本的廣告，都在訴求每個(gè)人的心中都有脈動(dòng)，行動(dòng)吧！
     3.反思力，永遠(yuǎn)想在前面。
     失敗是成功之母，世上任何一樣事情誰(shuí)都不能保證絕對(duì)的成功。人和動(dòng)物最大的區(qū)別是人具備大腦思維能力，思維就是要我們時(shí)刻的去想，時(shí)刻的去總結(jié)，時(shí)刻的去反思自己和團(tuán)隊(duì)工作中的失誤，不斷的反思、不斷的調(diào)整、不斷的改變方能達(dá)到不斷的成功。
     4.吃苦力，用腳走到羅馬。
     “銷(xiāo)售”是腳步量出來(lái)的，“銷(xiāo)售”是嘴皮子磨出來(lái)的，“銷(xiāo)售”是大腦不斷想出來(lái)的。銷(xiāo)售工作是一個(gè)需要付出很大努力的工作，很多剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售工作的人員，往往不能忍受的就是吃苦。世上萬(wàn)千事，哪有不吃苦就能干好的，吃苦說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但能夠堅(jiān)持很難，但又是最為基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。
     5.學(xué)習(xí)力，進(jìn)取才能保持優(yōu)越。
     古人云活到老學(xué)到老，今天是一個(gè)信息爆炸的社會(huì)，雖然每一個(gè)銷(xiāo)售人員所在的環(huán)境不同，但無(wú)論哪一個(gè)環(huán)境都需要知識(shí)，這些知識(shí)不是先天具備的，也不是我們一勞永逸的，需要我們不斷的去學(xué)習(xí)，不斷的去更新，學(xué)習(xí)能力是一個(gè)銷(xiāo)售人員成功的前提和基本條件。
    


丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河， 15年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的專(zhuān)業(yè)背景，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍68本。 TEL:15221708554 EMAIL:liangxin@china-imsc.com 網(wǎng)址：http://www.china-imsc.com